9 avaimet asenteiden muuttamiseksi vakuuttamalla

Mikä johtaa meidät muuttamaan mielipiteemme tietystä asiasta tai päättämään hankkimaan tietyn tuotteen? Miten onnistumme muokkaamaan tapaa tai käsitystämme toisesta henkilöstä?

Sosiaalipsykologiasta on hyvin erilaisia ​​malleja käsitellä asenteellista muutosta. Asenne on määritelmän mukaan hankittu ja suhteellisen kestävä taipumus arvioida tietyllä tavalla tosiasiaa tai kohdetta ja käyttäytyä tällaisen arvioinnin mukaisesti.

Asenteet koostuvat kognitiivisesta elementistä (asenneobjektin käsityksestä), affektiivisesta elementistä (asenteiden muodostavasta tunteiden joukosta) ja käyttäytymiselementistä (edellisistä kahdesta osasta saadut aikomukset ja käyttäytymistoimet).

Sen monimutkaisuuden ja siihen liittyvän sisäisten ja ulkoisten näkökohtien vuoksi, asenteen muuttaminen voi olla vaikeampaa kuin se saattaa tuntua pintapuolisesti. Alla on keskeiset seikat, jotka vaikuttavat tähän psykologiseen prosessiin.

• Käännetty artikkeli: "Mikä on sosiaalipsykologia?"

Vakuuttavat viestit ja niiden rooli asenteellisessa muutoksessa

Vakuuttavat viestit ovat sosiaalisesti välitteisiä strategioita joita käytetään yleensä asenteiden muuttamiseen. Se on suora menetelmä, joka perustuu keskeiseen ajatukseen, jota on puolustettava ja täydennettävä yhdellä tai kahdella vahvalla argumentilla, jotka vahvistavat sitä, koska sen lopullinen tarkoitus on yleensä suunnattu vastaanottajalle, joka on alun perin sijoitettu vastakkaiseen asenteeseen.

Näin ollen vakuuttavan viestin tehokkuuskykyä muokata jo sisäisesti uskottuja uskomuksia tuensaaja käyttää kannustimia ja selkeää ja yksinkertaista tietoa, jonka vastaanottaja voi ymmärtää.

Tällaisen vakuuttavan viestin valinta on hyvin merkityksellinen, koska sen on tuotettava vastaanottimessa useita sisäisiä vaikutuksia, kuten huomiota, ymmärrystä, hyväksymistä ja säilyttämistä. Jos näitä neljää prosessia ei yhdistetä, asenteellisen muutoksen saavuttaminen voi suuresti vaarantua. Nämä kognitiiviset prosessit puolestaan ​​riippuvat neljän muun tärkeän ulkoisen tekijän luonteesta:

• Tietolähde
• Viestin sisältö
• Kommunikaatiokanava
• Viestintäyhteys

Useat tekijät ovat yrittäneet selittää eri malleja, miksi asenteellinen muutos tapahtuu viime vuosikymmeninä. McGuire (1981) puolustaa kuuden vaiheen prosessia, jotka on yhteenveto tuloksena yhdistämällä tiedon vastaanottamisen yhteinen todennäköisyys ja sanoman hyväksyminen.

• Ehkä olet kiinnostunut: "vakuuttaminen: määritelmä ja vakuuttavan taiteen elementit"

Keskeinen reitti ja reuna

Toisaalta, Petty ja Cacioppo (1986) vahvistavat mallissaan, että yksilöt yrittävät vahvistaa asemansa ennen kuin päätös ideasta hyväksytään tai hylätään kahden reitin, keskitien ja reuna-alueen kautta.

Keskus koostuu kestävimmästä kriittisestä arviointiprosessista, jossa esitetyt argumentit analysoidaan yksityiskohtaisesti, ja reuna-alue on pinnallinen arviointi, jolla on alhainen motivaatio ja joka keskittyy ulkoisiin näkökohtiin, kuten kiinnostukseen liikkeeseenlaskijaan tai sen uskottavuuteen. Jälkimmäisessä tapauksessa todennäköisyys, että lausunnon muutos perustuu heuristiikkaan tai "kognitiivisiin pikakuvakkeisiin", on huomattavan merkittävä.

Kognitiivisen vastauksen teoria (Moya, 1999) toisaalta toteaa, että kun vastaanottaja saa vakuuttavan viestin, vertaa näitä tietoja omiin tunteisiinsa ja muita aiempia asenteita, jotka koskevat samaa aihetta kognitiivisen vastauksen tuottamiseksi. Siten viestin vastaanottajat ovat "vakuuttuneita" omin sanoin, jotka perustuvat aiempaan lausuntoonsa, kun he saavat tiettyjä vakuuttavia tietoja.

• Aiheeseen liittyvä artikkeli: "Tunteiden ja tunteiden erot"

Keskeiset osat vakuuttamisprosessissa

Kuten edellä on esitetty, jotkin tärkeimmistä tekijöistä, jotka moduloivat vakuuttavuuden tehokkuutta asenteellisessa muutoksessa, ovat seuraavat.

1. Tietolähde

Tällaiset seikat kuten uskottavuus, joka vuorostaan ​​muodostuu kilpailusta (tai kokemuksesta kyseisellä alalla) ja aitoudesta (koettu vilpittömyys), liikkeeseenlaskijan houkuttelevuudesta, vallan tai ryhmän samankaltaisuudesta tämän ja vastaanottajan välillä vaikuttavat välitettävissä olevissa tiedoissa.

2. Viesti

Ne voidaan luokitella järkeviksi vs. tunteellinen ja yksipuolinen vs. kahdenvälinen.

Ensimmäisen kriteerin mukaan tutkimus osoittaa, että vakuuttamistaso ylläpitää käänteistä U-suhdetta uhkan tai havaitun vaaran asteen kanssa, jonka vastaanottaja esittää vastaanotetulle informaatiolle. Tästä syystä, usein käytetään niin sanottuja pelkoa terveyteen ja sairauksien ehkäisyyn liittyvien asenteellisten muutosten edistämisessä.

Lisäksi suurempaa vakuuttavaa valtaa on osoitettu, kun nostettu pelko on korkea, edellyttäen, että siihen liittyy tiettyjä viitteitä siitä, miten sanomassa ilmaistu vaara voidaan käsitellä.

Yksipuolisia viestejä luonnehtii ainoastaan ​​vakuuttavan kohteen edut, kahdenvälisissä yhteyksissä yhdistyvät sekä vaihtoehtoisten ehdotusten myönteiset näkökohdat että alkuperäisen viestin negatiiviset näkökohdat. Tutkimukset näyttävät kannattavan kahdenvälisiä viestejä, jotka koskevat vakuuttavuuden tehokkuutta, koska niitä pidetään uskottavampina ja realistisempina kuin ensimmäiset..

Muut keskeiset tekijät, jotka on arvioitava viestin tyypissä ne ovat lähinnä: jos niihin liittyy graafisia esimerkkejä (jotka lisäävät vakuuttavaa tehokkuutta), jos päätelmä on selkeä tai ei (todennäköisempi asenteellisen muutoksen todennäköisyys ensimmäisessä tapauksessa) tai vaikutusten aste, joka johtuu siitä, että ideoita, jotka muodostavat viestin (ensisijainen vaikutus - eniten muistia ensimmäisessä paikassa olevista tiedoista tai viimeisimmän vastaanotetun tiedon muistista).

3. Vastaanotin

Viestin vastaanottaja on myös toinen avainelementti. Kuten tekijöiden, kuten McGuire (1981), Zajonc (1968) tai Festinger (1962), havaintojen mukaan on todennäköisempää, että vastaanottaja vastustaa vakuuttavan viestin hyväksymistä, jos:

1. Vastaanotin tuntuu liittyvän aiheeseen

Jos siitä, mitä puhutaan, on tarkoitettu vastaanottajalle, se tulee ulos kuuntelemaan ehdotusta.

2. On vähäistä eroa

Puolustetun aseman välillä on vähän eroja viestissä ja vastaanottimen aikaisemmissa uskomuksissa, toisin sanoen eroavuuden taso on kohtalainen, mutta nykyinen.

3. Annettuja tietoja ei tiedetty

Tieto on ollut ennen altistumista tai ei, mikä voi johtaa siihen, että henkilö puolustaa alkuperäistä asemaansa eikä anna vakuuttavaa viestiä. Tämä tapahtuu tapauksissa, joissa tiedonvoima ei ole riittävän vahva voittamaan tällaiset suojaukset.

4. Kohtalainen häiriötaso

Vastaanottimen häiriötaso on huomattava, mikä tekee siitä vakuuttavan viestin käyttämien väitteiden yhdistämisen vaikeaksi. Kun häiriötaso on kohtalainen, vakuuttava voima pyrkii kasvamaan, koska taipumus vastustaa väitettä siirretty ajatus on vähentynyt.

5. Liikkeeseenlaskijan vakuuttava aikomus on saanut varoituksen

Näissä tilanteissa vastaanotin yleensä nostaa vastustuskykyään ennaltaehkäisymekanismina aiempien uskomustensa säilyttämiseksi. Tämä tekijä vaikuttaa merkittävästi yksilön osallistumisaste asiaan: Mitä suurempi osallistuminen ja sitä suurempi varoitus on, sitä suurempi on vakuuttuneisuus.

6. Vakaavan viestin toistaminen säilyy ajan mittaan

Tämä ehto tapahtuu niin kauan kuin se perustuu keskuslähetysreittiin.

7. ärsykkeelle tai vakuuttavalle tiedolle altistumisen aste on korkea

Näyttää siltä, ​​että on osoitettu, että aihe pyrkii lisäämään spontaanista yhteydenpidosta kyseistä uutta asennetta ei ole tietoinen käsitys siitä, että hänet on suoraan vakuutettu siitä.

8. Voima, jonka kognitiivinen dissonanssi on riittävän merkittävä vastaanottimelle

Kognitiivinen dissonanssi on epämukavuuden vaikutusta, että yksilölliset kokemukset, kun heidän uskomustensa ja heidän tekojensa välillä ei ole vastaavuutta, niin jälkimmäinen yrittää säätää jotakin näistä kahdesta elementistä vähentääkseen tällaista ristiriitaa ja minimoidakseen psykologista jännitystä..

Disonanssin aste puolestaan vaikuttaa asenteiden muutokseen liittyvällä kannustimella, päätöksen valinnan vapauden aste tai muun muassa henkilökohtainen osallistuminen.

• Aiheeseen liittyvä artikkeli: "Kognitiivinen dissonanssi: teoria, joka selittää itsepetoksen"

9. Viesti on johdonmukainen

Väitteet, jotka oikeuttavat viestin, ovat kiinteitä (keskitie).

johtopäätös

Kuten tekstissä selitetään, kognitiivisten näkökohtien suhteellinen vuorovaikutus, joka ilmenee tietyntyyppisen tiedon vastaanottajassa, jotta voidaan saavuttaa muutos asenteessa (huomio, ymmärrys, hyväksyminen ja säilyttäminen) ja muut ulkoiset tekijät, kuten esimerkiksi viestin alkuperäinen lähde tai tapa, jolla se esitetään voi helpottaa tai estää tällaista asennemuutosta merkittävästi.

Sitä vastoin puolustetun ajatuksen ja sen perustelemiseen käytettyjen väitteiden vaikutuksesta tulee huomattavasti erityinen ilmiö, koska se on sellaisten olosuhteiden kuten henkilön aikaisempien uskomusten, uuden tiedon aiheuttamien tunteiden tyypin (joka riippuu aiempien elämänkokemusten perusteella) tai teoreettisen ajattelun ja yksittäisten päästöjen tosiasiallisen käyttäytymisen välisen ristiriitaisuuden asteen, joka määrittää enemmän vakuuttavan aikomuksen tehokkuuden..

Siksi vääjäämättömien strategioiden tai menetelmien olemassaoloa ei voida vahvistaa saavuttaa asenne muutoksen yleismaailmallisella tai tavallisella tavalla kaikille ihmisille.

Kirjalliset viitteet:

• Baron, R. A. ja Byrne, D. (2005) Sosiaalipsykologia, 10. painos. Ed: Pearson.

• Moya, M (1999). Vakaus ja asenteiden muutos. Sosiaalipsykologia Madrid: McGraw-Hill.