Vangitseva määritelmä ja vakuuttavan taiteen elementit

Ajan alusta lähtien ihmiset ovat yrittäneet saavuttaa tavoitteensa mahdollisimman optimaalisesti luomalla pitkän aikavälin suunnitelmia ja strategioita. Sosiaaliset olentot, joita olemme, ovat kuitenkin monessa tapauksessa tavoitteemme, että toiset toimivat tai ajattelevat tietyllä tavalla.

Vaikka joissakin tapauksissa toisten tavoitteet ovat samansuuntaisia ​​omien kanssa, on yleistä, että tavallisesti tämä ei ole, tavoitteiden ja konfliktien yhteensopimattomuus vaikeuttaa tavoitteidemme saavuttamista.. ¿Miten ratkaista tämä ongelma? Yksi tähän tarkoitukseen käytettävistä menetelmistä on yrittää muuttaa muiden käyttäytymistä, hellyyttä tai mielipidettä tavalla, joka suosii heidän omia etujaan.. Toisin sanoen, käytä vakuuttamista.

• Aiheeseen liittyvä artikkeli: "Kolme vakuuttavaa avainta: ¿Miten vakuuttaa muita?

¿Mikä on vakuuttaminen?

Ymmärrämme vakuuttamista prosessina, jolla viestejä käytetään, joilla on niitä tukevia argumentteja, joiden tarkoituksena on muuttaa henkilön asennetta ja aiheuttaa heille tekemisen, luomisen tai ajattelun, jota he eivät alun perin tekisi, luovat tai ajattelevat.

McGuiren mukaan, Tämä muutosprosessi riippuu pääasiassa viestin vastaanottamisen todennäköisyydestä, toisin sanoen, jos tämän vastaanottajalla on mahdollisuus osallistua ja ymmärtää viestin, jonka tarkoituksena on antaa, ja vastaanottajan hyväksyntä tästä.

Tämä hyväksyntä riippuu pääasiassa siitä, miten viesti käsitellään, sekä osallistumis- ja tuntemustasosta, jota meillä on sen aiheen kanssa, jota yritämme vakuuttaa. Niinpä joku, joka antaa suuren merkityksen puhutulle aiheelle ja joka tuntuu tämän olevan interpelloitu, käsittelee erityisesti viestin sisältöä ja arvioi sitä kriittisesti, kun taas joku, joka ei pidä asiaan merkityksellistä, todennäköisesti vähemmän aloittaa viestin sisällön analysoimiseksi ei ehkä analysoida, vaikka se voidaan vakuuttaa itse viestin ulkopuolisista elementeistä.

Esimerkiksi jos joku kertoo meille, että tätä tekstiä tarkastellaan seuraavassa viikolla, ne oppilaat, jotka ovat kyseistä aihetta, ovat erittäin motivoituneita uskomaan siihen, kun taas toiset tuskin muuttavat asenteitaan.

Vangitseminen ei perustu iskulauseisiin

Meidän on tietysti pidettävä mielessä, että vakuuttamisprosessi ei ole suora:, koska yksi henkilö kertoo toiselle, että hänen pitäisi käyttää enemmän tai käyttää X-tuotetta vakuuttavalla tekniikalla, tämä ei tarkoita, että viimeinen tulee tottelemaan häntä. Jotkin seikat, jotka vaikeuttavat todellisen muutoksen tekemistä, ovat se, että esitetään heikkoja argumentteja siitä, että vastaanottaja voi torjua alkuperäisen näkökulmansa vahvistamista edelleen.

Lisäksi uskomalla, että he haluavat manipuloida meitä petosten tai yksinkertaisien julistusten avulla, on vakuuttunut vaikeammaksi, provosoimalla vastarintaa ja jopa toimintaa, joka on vastoin sitä, mikä oli tarkoitettu, kun henkilökohtaista vapautta hyökättiin. Tätä ilmiötä kutsutaan reaktanssi.

Vakaumuksen keskeiset osatekijät

Jotta ymmärrettäisiin paremmin prosessi, jolla henkilö tai keinot voivat vaikuttaa toisiinsa muuttamalla hänen mieltään, on otettava huomioon prosessin keskeiset osat, nämä ovat lähde, vastaanotin, itse viesti ja sen lähettämiseen käytetty tekniikka.

1. Liikkeeseenlaskija

Mitä tietoja lähettäjä, joka yrittää saada vakuuttuneiksi, on se, että on olemassa kaksi ominaisuutta, jotka otetaan huomioon silloin, kun ne ovat vakuuttuneita: sen houkuttelevuutta ja uskottavuutta. Useissa kokeissa on osoitettu, että yleensä pidämme luotettavampina niitä henkilöitä, joita pidämme houkuttelevammina (osittain halogeenivaikutuksen vuoksi, jossa oletetaan, että joku, jolla on hyvä laatu, varmasti toiset). Tämä on yksi syy siihen, miksi mainoksissa esiintyy usein fyysisesti houkuttelevia miehiä ja naisia ​​tai hyvin arvostettuja julkkiksia, jotta he voivat myydä meille tuotteen..

kuitenkin, Lähde vaikuttaa kaikkein vaikuttavimpaan uskottavuuteen, se annetaan kyseisen lähteen lähteen tasolle ja havaitulle vilpittömyydelle.

Katsotaanpa sitä yksinkertaisella esimerkillä. He kertovat meille, että kymmenen vuoden aikana komeetti Halley kaatuu maahan. Jos henkilö, joka kertoo meille, on henkilö, jonka tapaamme kadulla, emme luultavasti muuta toimintatapojamme, mutta jos henkilö, joka sanoo olevansa NASA-asiantuntija, kasvaa todennäköisemmin. Toinen esimerkki löydettäisiin jälleen kerran julkkisten käytöstä mainostamalla tuotteita mainospalikoissa. Tällöin useimmat julkkikset eivät yleensä ole houkuttelevia, vaan ne liittyvät myös hyvään uskottavuuteen, joka perustuu heidän julkiseen kuvaansa.

2. Vastaanotin

Viestin vastaanottajan osalta, Tärkeimmät ominaisuudet, jotka vaikuttavat vaikuttavaan aikaan, ovat älykkyys, itsetunto ja aiheeseen osallistumisen taso.

On otettava huomioon, että tiedustelutason vaikutusta ei pitäisi pitää suorana toimenpiteenä. Ei ole, että vaikutusvaltaisimmalla henkilöllä on vähemmän älykkyyttä, mutta joku, jolla on enemmän älykkyyttä, saa enemmän resursseja kyseenalaistaa vakuuttamisessa käytetyt argumentit. Kun sinulla on enemmän valmiuksia oppia ja käyttää muistiin tallennettuja tietoja reaaliajassa, älykkäimpien ihmisten vuoropuhelu on enemmän ja johdonmukaisempaa, mikä on heijastunut tuloksiin, jotka on saatu vakuuttavasti.

Itsetuntoa ajatellen yleisesti havaitsemme, että pienemmällä itsetuntoa ajatellen emme todennäköisesti pidä omia argumenttejamme kelvollisina, hyväksymällä muita helpommin..

3. Viesti

Toinen tärkeimmistä tekijöistä, kun joku on vakuuttunut, on itse viesti. Useat tutkimukset osoittavat, että järkevämmän tai enemmän emotionaalisen viestin käyttäminen riippuu siitä, minkä tyyppinen vastaus haluaa. Se vaikuttaa myös siihen, sisältyykö viestiin elementtejä, jotka herättävät pelkoa tai uhkailua: Rogersin suojan motivaation teorian mukaan pyrimme etsimään ja harkitsemaan tiettyjä viestejä, joiden avulla voimme minimoida tai välttää haittaa..

Se, että vakuuttaminen tapahtuu useammin suljetulla tai avoimella viestillä, on myös tutkittu, mikä viittaa siihen, että on yleensä parempi jättää tulkinta avoimeksi, vaikka se ohjataan siihen suuntaan, josta haluaa suostutella. Tämä voi johtua näin kuuntelijat ovat tyytyväisempiä, kun he saavuttavat nämä päätelmät, jotakin, mitä he kokevat ikään kuin itse tekemä löytö, ilman että joku yrittää asettaa idean ulkopuolelta.

Lopuksi on keskusteltu, onko tarkoituksenmukaista ilmoittaa vain ne argumentit, jotka suosivat asemaansa, tai myös vastakkaisen kannan argumentit. Tässä näkökohdassa on ehdotettu, että molemmat kannat olisivat vakuuttavampia, muuten on huomattavampaa, että viestin tarkoitus on luoda mainontaa tai propagandaa sen sijaan, että saadaan tietoa järkevästi päätettäväksi, ja tämä johtaa reaktanssiin.

Tapa vaikuttaa muihin

Kuten olemme nähneet, vakuuttaminen koostuu osittain siitä, että havaitaan nämä "halkeamat" henkilön psykologisessa puolustuksessa, jota voidaan vaikuttaa ja helpottaa vakuuttamaan heidät tekemään päätös. Tämä prosessi ei tietenkään saisi antaa sellaista tunnetta, että yrität vakuuttaa menettäneesi tai luovuttaa henkilön, joka vakuuttaa sinut, koska yksinkertainen tosiasia, jonka avulla ajatellaan vaihtavan ajatuksia tästä näkökulmasta, luo vastarintaa, jota on vaikea kumota..

Siksi vakuuttaminen se ei toimi rationaalisuuden, vaan heurististen ja henkisten pikavalintojen kautta yleensä Ihmiset, jotka ovat vakuuttuneita, ovat tuskin tietoisia siitä, koska monissa tapauksissa he ajattelevat toimivansa vain niiden järkevyydestä.

Siksi näitä strategioita käytetään niin; sallia henkilön valita tietyn vaihtoehdon huomaamatta, että on olemassa suunnitelma saada hänet vakuuttumaan.

Kirjalliset viitteet:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Vaikutusvaltaa. Vakaumuksen psykologia Uudistettu versio. HarperCollins.
• McGuire, W.J. (1969). Mainonnan tehokkuuden tietojenkäsittelymalli. H.L. Davis & A.J. Silk (toim.), Käyttäytymis- ja hallintotieteet markkinoinnissa. New York: Ronald.
• Rivas, M. & López, M. (2012). Sosiaalipsykologia ja organisaatiot. CEDE-valmisteluohje PIR, 11. CEDE. Madrid.
• Rogers, R.W. (1985). Asenteiden muutos ja tietojen integrointi pelkoon. Psykologiset raportit, 56, 179 - 182.