Miksi ostamme enemmän asioita kuin tarvitsemme?

Pikku kuudenvuotias poikasi pyytää sinua ostamaan hänelle polkupyörän, ja sinä, jotka eivät ole vielä saaneet kuukausimaksua, kieltäydy. Mutta on myös muita syitä, jotka oikeuttavat hänen päätöksensä: tässä kuussa on ylitetty luottokortin hinta ja se ei ole vielä päättänyt punnita polkupyörän ostamisen etuja ja haittoja lapsellesi niin nuorena..

Mutta kuten hyvin tiedätte, lapsi voi olla hyvin vaatimaton. Jälleen ja uudestaan ​​hän kysyy, kertoo hänelle, pyytää häntä ostamaan hänelle polkupyörän. Mutta näyttää siltä, ​​että ennen jokaista uutta negatiivista vastausta, lapsi, joka ei edes lannistanut ja unohtaa aloitetta, palaa taakkaan suuremmalla voimalla.

Jokainen pieni poikasi uusi hyökkäys on hieman ärsyttävämpi kuin viimeinen, ja sinusta tuntuu, että alatte ylittää kärsivällisyysrajan.

Pitkän ja tylsän prosessin jälkeen lapsi alkaa antaa joitakin merkkejä ymmärryksestä ja lopulta hyväksyy sen, ettei hänellä ole polkupyörää; Hän haluaa kysyä häneltä parhaan enkelin kasvonsa: "No, sinä ostatko minulle suklaan?"

Kuinka voit kieltäytyä tällaisesta pienestä järjestyksestä?? Tässä yhteydessä päätät tietenkin ostaa hänelle suklaan.

Miljoonan dollarin kysymys on tämä: Olisitko ostanut suklaan lapsellesi, jos pyytäisit sitä ensin polkupyörän sijaan? Todennäköisesti ei.

Ostammeko mitä emme tarvitse? Palvelut yhteisölle

Osana kokeilua psykologian opettaja kysyi oppilailta, olisivatko he halukkaita työskentelemään ilmaiseksi kahden tunnin viikossa kahden seuraavan vuoden aikana osana nuoriso-kunnostusohjelmaa.. Tietenkään kukaan ei hyväksynyt. Liittyminen tällaiseen järjestykseen oli vähän vähemmän kuin pelastaa itsensä elämässä.

Mutta sitten professori palasi pienemmässä järjestyksessä, paljon järkevämpää. Tällä kertaa hän kysyi oppilailta, olisivatko he halukkaita seurustelemaan nuorten rikollisten joukkoa ottamaan kahden tunnin kävelyretken eläintarhassa, ja toisaalta toinen oppilaskomissio kysyi heiltä suoraan vapaaehtoistyöhön. poistuminen eläintarhasta ilman edellistä liioiteltua pyyntöä.

Mitä tapahtui? No, tästä toisesta ryhmästä, 17% suostui siihen, että 50% ensimmäisestä ryhmästä oli aiemmin tilattu epäoikeudenmukaisesti.

Samankaltaiset tapaukset

Huomaa, että molemmissa ehdotetuissa tapauksissa vaatimaton pyyntö pysyy muuttumattomana. Sekä poikamme haluama suklaa että kävijä eläintarhassa, jota opettaja tarvitsi oppilaansa edessä, ei muutu.

Kuitenkin kummallista kyllä, paljon vaativampi ensimmäinen pyyntö, joka oli niin riittämätön, että se todennäköisesti hylätään, lisäsi huomattavasti todennäköisyyttä, että positiivinen vastaus toiseen, varmasti paljon huomaamattomaan pyyntöön. Ja ehkä tämä johtuu osittain siitä, että kahden tilauksen välillä syntyy kontrastia.

Suhteellisuus Einsteinin ulkopuolella

On tapana, että aivot eivät pääse hyvin yhteen absoluuttisten käsitteiden kanssa; Jotta voidaan selvittää, onko jokin suuri tai pieni, oikeudenmukainen tai epäoikeudenmukainen, se on ohjattava viitearvon avulla. Esimerkissämme ensimmäinen järjestys on hyvä vertailukohta, joka on aivoissa saavutettavissa helposti ulottuvilla.

Suhteellisuus on avain. Ja suklaalle kulutettu raha suhteessa polkupyörän tarvitsemiin menoihin vaikuttaa vähäpätöiseltä, jota ei kannata analysoida perusteellisesti. Samoin kahden tunnin vierailu eläintarhassa näyttää olevan paljon pienempi, kuin se on, verrattuna kahden vuoden työhön ilman korvausta.

Julkinen kuva

Toinen syy, joka voi myötävaikuttaa tähän ilmeiseen hulluuteen, voi olla tarve näyttää itsemme muille kuin luonnostaan ​​hyvä ihminen, yhteistyössä toimiva tai toisten tarpeisiin taipuvainen.. Olipa sitten myönnämme sen vai emme, olemme kaikki huolissamme suuremmassa tai pienemmässä määrin lähettämämme kuvan kanssa.

Meillä ei ole mitään epäilystä siitä, että hylkäsimme meille järjettömän järjestyksen, koska uskomme, että meillä ei ole vaaraa arvioida sitä negatiivisesti. Mutta kun yhteistyöpyyntö on kohtuullinen, ja varsinkin jos sanomme, että ei ensimmäistä kertaa, on paljon vaikeampaa vastustaa pelkoa nähdä itsekkäästi, yksilöllisenä tai huonompana, mikä uhkaa maineemme tai hyvää nimeämme.

Enemmän, kontrasti värjää meidän käsityksemme ja kannustaa meitä liioittelemaan eroja niiden kohteiden välillä, joita aivot vertaavat. Emme tietenkään tee sitä tietoisesti. Monta kertaa kontrastia synnyttää vierekkäisyys ajoissa; toisin sanoen kahden peräkkäin esitetyn ärsykkeen välillä, kuten edellisessä esimerkissä lapsesta, joka pyytää polkupyörää ensin ja suklaa myöhemmin. Se on ainutlaatuinen ilmiö, johon me pysymme pysyvästi ja jolla on vakavia vaikutuksia siihen, miten näemme maailmaa.

Jos kuusivuotias lapsi ja jopa tahattomasti voi manipuloida meitä tällä tavalla, siellä on myös paljon älykkäitä myyjiä joilla ei ole mitään kykyä manipuloida meitä avoimesti.

Ostokset ja käsittely: muutamia esimerkkejä

Menet myymälään, koska tarvitset pari uutta kenkiä. Jos myyjällä on kokemusta alalta, on todennäköistä, että ensinnäkin hän näyttää pari korkealaatuista lujitettua nahkakenkää, jotka tuodaan Luxemburgin ruhtinaskunnasta, ja erittäin korkealla hinnalla..

Sitten ja heti, kun hänen kasvoilleen kohdistuu kielteinen lannistus, myyjä nopeuttaa näyttämään hänelle toisen kengänparin, myös erinomaisen valmistuksen, kuten hän sanoo, mutta halvemmalla kuin kontrastin mukaan luotu, ymmärrät niin paljon taloudellisempaa kuin se on.

Ensimmäisen tarjouksen myötä myyjä perustaa vertailuparametrin, joka on alkuhinta, joka toimii "ankkurina" havainnolliselta ja psykologiselta kannalta. Se on henkisesti tähän lähtökohtaan sidottu, toisen kenkäparin hinta, joka on epäilemättä se, jonka myymälän työntekijä haluaa myydä sinulle alusta alkaen, vaikuttaa paljon pienemmältä kuin se on..

On syytä selventää, että käänteisen menettelyn mukaisesti eli näyttämällä sinulle "halpoja" kenkiä heti kun asetat jalkineet kenkäkauppaan ja "kalliiksi" myöhemmin, on hirvittävä strategia, joka haittaa myyjän etuja, koska alhaisen "ankkurihinnan" vahvistamisen ja joka toimii vertailumallina kaikelle, mitä myöhemmin voidaan tarjota, se toimii vain asiakkaan mielestä epäsuhtana, mitä a priori voisi olla normaaliarvo ja myyntikohdan mukainen. jalkineet.

Autokaupat käyttävät tätä psykologista temppua pysyvästi myydä meille asioita, jotka eivät olleet todella suunnitelmissamme ostaa.

Autojen suhteellinen hinta

Kun ostamme uuden auton, ja kun paperityöt ovat valmiit, ajoneuvon hinta tulee siihen pisteeseen, johon me henkisesti viitataan, kun myyjä alkaa tarjota, yksi kerrallaan, mikä luultavasti päätyy lisävarusteiden kaihiksi..

"Saat vain 100 dollaria enemmän automaattisia hissejä", myyjä kertoo. Ja mielestämme se on erinomainen idea. Loppujen lopuksi ostimme juuri 15 000 dollarin ajoneuvon ... ja 100 dollaria tuntuu meille suurelta. Tietenkin, kun olemme hyväksyneet, myyjä tarjoaa meille musiikkisoittimen sisällyttämisen vain 200 dollariin. Ajatus, me ajattelemme.

Ja sitten istuimet, jotka on verhoiltu pestävällä nahalla, uusimman sukupolven GPS, sekä koko vakuutus ja takuut laajennetaan lukuihin, jotka näyttävät vähäisiltä verrattuna alkuperäiseen arvoon. se ei lasketa kymmenen lisättyä ja koskaan ensimmäistä kertaa mainittua veroa.

Entä jos meidän täytyy ostaa puku?

No, myyjä, joka tietää, että ihmisen aivot tekevät vertailuihin perustuvia arvopäätöksiä tai ainakin intuitteja, vain kun olemme maksaneet hyvän summan housuille tarjoavat meille sopivan paidan, joka yhdistää täydellisesti.

Ja sitten solmio; loppujen lopuksi puku ilman solmua on epätäydellinen puku. Mutta vain toisessa tapauksessa, kun puvun hinta on asennettu mieleemme viitekohtana, joka muodostaa toimenpiteen kaikelle, joka tulee sen jälkeen.

Kauneus ja vetovoima

Ikään kuin tämä ei riitä, Sovellamme samoja kriteerejä ihmisten kauneuden havaitsemiseen. Oletetaan, että olette mies ja heteroseksuaalinen, että näytän sinulle kuvan naisesta. Annoin hänen tarkastella kuvaa huolellisesti ja sitten pyytää häntä arvioimaan, kuinka paljon hän tykkää siitä naisesta asettamalla pisteet 1-10.

Varmasti, juuri arvostamasi naisellinen kauneus on riippuvainen vertailumallista, jonka löydät tuolloin mielessäsi.

On monia tutkimuksia, joissa on havaittu, että miehet arvostavat paljon enemmän negatiivisesti naisen kauneutta jos ennen kuin he selailivat mallien kuvilla kyllästettyä muotilehteä, kun he joutuivat odottamaan kokeeseen osallistumista, verrattuna toisen miehen ryhmän tekemään arviointiin, jota pyydettiin viihtymään katsomalla vanhaa sanomalehteä.

Samaa ilmiötä on havaittu myös silloin, kun miehiä pyydetään ennen estetiikan antamista naisille katsomaan televisio-ohjelmaa, jonka pääosissa on tunnustettu kauneus. Kun hän on altistunut poikkeuksellisen kauniille nuorelle naiselle, miehet yleensä aliarvioivat tavallisen naisten kauneuden, vaikka kauneus lopulta.

päätös-

Yhteenveto. Aivoissa on vaikeuksia ajatella ja tehdä päätöksiä absoluuttisesti, tarvitsee aina vertailupisteen, joka toimii helposti vertailukelpoisena parametrina.

Tiedämme, onko jokin hyvä tai huono, iso tai pieni, kallis tai halpa, etsii perusteellisesti ympärillämme, analysoimalla kontekstia, jossa löydämme itsemme, ja vertaamalla kiinnostuksemme kohdetta johonkin muuhun, joka tietysti kuuluu siihen luokka.

Ongelmana on se, että suuri määrä huijareita tuntee intuitiivisesti aivojen utelias ominaisuuden ja käyttää sitä huijata meitä tai myy meille asioita, joita kylmämmän ja järkevämmän analyysin perusteella ymmärrämme, ettemme halua tai ei tarvitse ostaa.