Kaksi reittiä vakuuttavaksi kehitysmallin todennäköisyydeksi

Vakaumusta ymmärretään muutoksena, joka tapahtuu ihmisten asenteissa viestinnän vaikutuksesta. Tähän meidän on lisättävä, että tällainen viestintä suunnitellaan ja toteutetaan tahallisesti vakuuttamiseksi. Joten sitten, vakuuttaminen ymmärrettäisiin asenteen muutoksena.

Toisaalta vakuuttavasti seuraavat tekijät tulevat esiin: lähettäjä, viesti, vastaanottaja tai yleisö, konteksti, jossa vakuuttaminen tapahtuu, kanava, jonka kautta viesti lähetetään, ja tarkoitus, että vastaanottaja tai yleisö ottaa vastaan ​​viestissä puolustetut ehdotukset. Kun otetaan huomioon nämä tekijät, paras tapa ymmärtää vakuuttamista on todennäköisyyssuunnittelumalli.

Asenteiden muutos

Kiusaus pyrkii muuttamaan asenteita. Asenteita voidaan ymmärtää yleisenä arvioina, jonka ihmiset tekevät esineistä, asioista ja muista ihmisistä, joita teknisesti kutsutaan asenteellisiksi kohteiksi. myös, asenteilla on kolme osaa: affektiivinen, kognitiivinen ja käyttäytyminen.

Affektiivinen komponentti perustuu tunteisiin, kognitiivinen komponentti keskittyy uskomuksiin ja käyttäytymiskomponenttiin menneisyyden käyttäytymiseen tai kokemuksiin. Nämä kolme komponenttia muodostavat sellaisten asenteiden psykologisen rakenteen, josta globaalit arviointilähteet ilmenevät ja toteutuvat käyttäytymisessä. Tällä tavalla, Vakaumuksella pyritään muuttamaan sitä, mitä tunnemme, mitä me ajattelemme ja lopulta mitä teemme.

Toisaalta asenteiden muutokset voivat olla kahdessa muodossa: polarisaatio ja depolarisaatio. Polarisaatio viittaa asenteeseen, joka muuttuu suuntaan, jota asenne alun perin esitti, kun taas depolarisaatiossa asenteellinen muutos on vastakohta alkuperäiselle suuntaukselle. Toisin sanoen, polarisaatio vahvistaa meidän asenteemme ja depolarisaatio johtaa siihen, että suhtaudumme päinvastoin kuin meillä oli.

"Sivilisaatio on vakuuttavan voiman voitto".

-Platon-

Kehitysmallin todennäköisyys

Paras tulkinta vakuuttamisesta on se, jota ehdotus on todennäköisyysmallissa. Tämä malli ehdottaa sitä on olemassa kaksi polkua, joiden kautta vakuuttaminen tapahtuu: keskeinen reitti ja reuna. Näin ollen motivaatio viestin käsittelemiseksi määrittelee otetun polun. Matala motivaatio johtaa perifeeriseen reittiin, kun taas korkea motivaatio johtaa keskeiseen reittiin.

Valmistelutodennäköisyysmallin mukaan on olemassa kaksi tapaa toteuttaa vakuuttaminen: keskusreitti ja reuna.

Toisaalta keskusreitti merkitsee suurempaa todennäköisyyttä kehittää; toisin sanoen kiinnitä huomiota viestiin ja vaihda tiedot aiempaan tietoon. Toisaalta perifeerinen reitti vaatii, että ei tarvita paljon vaivaa; toisin sanoen tietoja ei ole kehitetty paljon.

Joten sitten, oheisreitti johtaa luottotilanteen indikaattoreihin, koska liikkeeseenlaskija näyttää uskottavalta. Tällä tavalla motivaatio, joka määrittää, onko viesti keskitetyn reitin tai perifeerin kehittämä, riippuu eri tekijöistä.

"Oratorian kohde ei ole totuus, vaan vakuuttaminen".

-Thomas Macaulay-

Motivaatio ja käsittelykapasiteetti

Ensinnäkin, motivaatio ymmärtää viestiä ja tehdä henkistä työtä, ja kyky laskea käsittelemään viestin, jonka he määrittävät laatimisprosessin, eli reitin, todennäköisyyden.

Toisaalta motivaatio perustuu viestin merkitykseen vastaanottajalle, viestin ehdotuksen ja vastaanottajan aseman välisen epäjohdonmukaisuuden, kohteen ambivalenssin, viestin lähteiden lukumäärän ja kognition tarpeen (ajatella) vastaanotin. Toisaalta kapasiteetti riippuu viestin vastaanottamisesta, läsnäolon häiriötekijöistä, käytettävissä olevasta ajasta, viestin monimutkaisuudesta ja tiedosta, joka vastaanottimella on aiheesta.

Yhteenveto, Kun saamme vakuuttavan viestinnän, se vie keskeisen reitin, jos olemme motivoituneita käsittelemään tietoja. Muuten reitti on reuna.

Siten asenteellinen muutos tapahtuu riippuen siitä, onko viesti houkutteleva, tarjoaa argumentteja tai nimilähteitä, joita luotamme. Toisaalta, jos olemme todella motivoituneita, myös kyky käsitellä tietoa vaikuttaa myös. Jos meillä ei ole tarvittavia valmiuksia, on todennäköistä, että siirrymme reuna-alueelle, mutta jos luotamme niihin, on todennäköistä, että tiedot kulkevat keskitien kautta.

Jos viesti kehitetään keskitetyllä reitillä, voimme luoda suotuisat tai epäsuotuisat ajatukset. Näin ollen, jos ne ovat suotuisat, tapahtuu polarisaatio ja asenne on suotuisampi sinfonian argumenteille viestin kanssa. Muussa tapauksessa depolarisaatio tapahtuu ja asenteemme on negatiivisempi näihin argumentteihin nähden. Kolmas mahdollisuus on, että ajatukset ovat neutraaleja, jolloin he palaavat reuna-alueelle.

Cialdinin vakuuttamistekniikat Roberto Cialdini järjesti vakuuttamistekniikat kuudessa perusperiaatteessa, selvittää, mitä ne ovat. Lue lisää "