Cialdinin vakuuttamistekniikat

Vakaumus on uskomusten, asenteiden, aikomusten, motivaatioiden ja käyttäytymisen sosiaalinen vaikutus. Se on manipuloinnin muoto, joka perustuu sitoutumiseen ja joka muuttaa ajatuksia ja käyttäytymistä. Vakaustekniikat käyttävät sanoja vaikuttamaan muihin ihmisiin ja saavuttamaan halutut muutokset.

Vangitsevien opiskelijoiden joukossa on amerikkalainen psykologi Robert B. Cialdini, joka integroi eri vakuuttamistekniikat kuuteen perusperiaatteeseen.. Tätä varten Cialdini työskenteli käytettyinä autokauppiaina hyväntekeväisyysjärjestöissä, markkinointiyrityksissä ja vastaavissa..

Työskennellessään hän käytti tietämystään psykologiassa ja käytti heitä käytännössä tarkastamaan sen tehokkuutta suoritetuissa kokeissa. Alla näet kuusi periaatetta, joihin niiden vakuuttamistekniikat perustuvat.

Robert B. Cialdini integroi vakuuttamistekniikat kuuteen perusperiaatteeseen: sitoutuminen, vastavuoroisuus, sosiaalinen hyväksyntä, valtuudet, myötätunto ja niukkuus.

Sitoutuminen ja johdonmukaisuus

Johdonmukaisuuden periaatteen vaikutus perustuu haluun olla ja näyttää henkilöltä johdonmukaisia ​​asenteita ja käyttäytymistä ajan mittaan. Tämän periaatteen mukaan, ihmiset ovat halukkaampia hyväksymään vaatimuksen, jos se vastaa heidän sitoumuksiaan. Jotkut tämän periaatteen tunnetuimmista tekniikoista ovat "oven jalka" ja "matala pallo"..

Oven tekniikka Kysymys siitä, keneltä tahdomme saavuttaa jotain pienen sitoumuksen, ei ole kovin kallista, jotta emme kieltäydy, mikä liittyy tavoitteeseemme. Kun pyyntö on hyväksytty, teiltä pyydetään suurempaa merkitystä, mitä todella halusitte saavuttaa. Jos henkilö kieltäytyi antamasta toista pyyntöä, se näyttää olevan joku epäjohdonmukainen.

Alhaisen pallon tekniikka on niin kutsuttu, koska kun joissakin perusteissa tai olosuhteissa on sovittu, mainitun sopimuksen perusteet poistetaan. pahentaa. Mutta kuten he olivat jo hyväksyneet, ihmiset yleensä hyväksyvät toiset ehdot. Tämä on yksi tehokkaimmista vakuuttamistekniikoista.

edestakaista

Yleensä ihmiset tarvitsevat paluuta suosiotaan. Vastavuoroisuus viittaa siihen, että yhteiskunnallisissa suhteissa on tarvetta palauttaa tasapaino. Toisin sanoen, kun saamme jotain, me tunnemme tarvetta palauttaa jotain vastineeksi. Jos haluamme poimia tietoja jollekulta, helpoin asia on, että teimme aikaisemmin joitakin henkilökohtaisia ​​tunnustuksia, pieniä tunnustuksia tai muita tietoja. Joten sinusta tuntuu velvollisuutena kertoa meille jotain vastineeksi.

Ihmiset kohtelevat toisia samalla tavalla kuin niitä hoidetaan, ja tämä inertia muodostaa yhden tehokkaimmista vakuuttamistekniikoista. Tämän periaatteen soveltaminen on yksinkertaista ja varmistetaan esimerkiksi odottamattoman lahjan tai yksinomaisen alennuksen toimittamisessa. Tämän psykologisen mekanismin vaikutus on sitä suurempi, mitä enemmän lahja nähdään henkilökohtaisena ja omistautuneena. Anna jotain niin, että toinen henkilö tuntee tarvetta antaa jotain takaisin.

Sosiaalinen hyväksyntä tai konsensus

Yleensä ihmiset yleensä uskovat, että suuren joukon ihmisten käyttäytyminen on pätevä.. "Jos jokainen tekee sen jotakin, se tulee olemaan, en ole ainoa, joka ei tee sitä." Me kaikki haluamme tuntea ryhmän hyväksynnän ja ajattelemme, että toimimalla muiden tavoin, vähennämme virheiden riskiä. Tämä periaate on tiivistetty suosittuun sanontaan "kun naapurisi partiot näkevät leikkaamisen, laittakaa sinut nauttimaan".

Se on psykologinen mekanismi, jolla voimme ottaa vastaan ​​enemmistön mielipiteen: olemme enemmän valmiita hyväksymään jotain, jos muut ovat jo hyväksyneet sen, ja myös hylätä se, jos muut ovat hylänneet sen. Sen soveltaminen on hyvin yleistä: jos näemme, että tuote on saanut erittäin myönteisiä kommentteja, on todennäköisempää, että ostamme sen. Vastaavasti, jos näemme, että brändillä on monia seuraajia sosiaalisissa verkostoissa, on todennäköisempää, että seuraamme sitä.

auktoriteetti

Auktoriteetin periaatteen mukaan olemme enemmän alttiita päästämään itsemme vaikuttamaan, kun viranomainen riitauttaa meidät. Tällä ei ole mitään tekemistä pakottamisen tai vallan käyttämisen kanssa, vaan uskottavuuden ja tilan, jonka viranomainen ottaa huomioon, aura. Uskomme, että johtotehtävissä olevilla on enemmän tietoa, enemmän kokemusta tai enemmän oikeutta ajatella.

Auktoriteetin periaatteessa on kaksi elementtiä, hierarkia ja symbolit. Hierarkia perustuu siihen uskoon, että hierarkiassa korkeammissa asemissa olevilla ihmisillä on enemmän tietoa ja kokemusta kuin muut. Symbolit puolestaan ​​antavat uskottavuutta: poliisin yhtenäinen, kallis puku pankkiiri, lääkärin kylpytakki, akateemisen hallussa olevat otsikot. Esimerkkinä on se, kun julkkis suosittelee tuotetta tai puolustaa ajatusta, vaikka se, mitä se edistää, ei liity sen toimintaan (näyttelijä, joka soittaa lääkäriä House ilmoitti lääkkeitä).

myötätunto

Rakentamalla myötätuntoa ja samankaltaisuutta on helpompi vakuuttaa. Myötätuntoisuuden periaate, joka on myös käännetty miellyttäväksi, maukkaaksi tai houkuttelevaksi, viittaa siihen, että ensi silmäyksellä saattaa tuntua yksinkertaiselta: olemme enemmän alttiita antamaan itsellemme vaikutuksen ihmisistä, joita haluamme ja vähemmän ihmisiä, jotka hylkäävät meidät.

Kauneus, samankaltaisuudet, tuntemus ja ylistys ja imartelu ovat joitakin niistä tekijöistä, joita käytetään myötätuntoon ja niihin, jotka kykenevät viettämään meitä. Mallien ja julkkisten käyttö mainonnassa perustuu siihen, että he herättävät myötätuntoa ja tuntemusta. Myös politiikassa vahvistetaan yleensä sitä, että ehdokkaat ovat tavallisia ihmisiä, jotka ovat huolissaan samoista ongelmista, jotka vaikuttavat yhteen..

pula

Meillä on taipumus uskoa, että jokaiselle on runsaasti resursseja, mutta kun jotkut resurssit esitetään niukasti, lisäämme sitä arvoa, jonka me sille osoitamme. Pula voidaan rajoittaa ajallisesti tai esteettömyydellä. Yhteenvetona, käsitys niukkuudesta synnyttää kysyntää.

Tätä periaatetta käyttävät tietyn ajan tarjoukset, kuten myynti tai luomalla rajoitettuja versioita. Mitä vaikeampaa meidän on saavuttaa asioita, sitä enemmän arvoa annamme heille. Sama koskee kieltoa. Heti kun kohde on kielletty, vaikutus on yleisen edun, kuten huumeiden, välitön lisääntyminen.

Mainostaminen ja mainokset hyödyntävät näkemämme vakuuttamistekniikoita yrittämään saada ne, mitä he haluavat meiltä tai sitoumuksesta, jonka he saavat sen. Nyt kun tiedämme ne, tiedämme, miten tunnistaa ne ja hallita niiden vaikutusta.

Tiedätkö, mitä sosiaalinen vaikutus on ja miten se vaikuttaa meihin? Sosiaalinen vaikutus tapahtuu, kun toinen henkilö tai ryhmä vaikuttaa tunteisiin, mielipiteisiin tai käyttäytymiseen. Lue lisää "