Robert Cialdini ja 6 vakuuttamisen periaatetta

Robert Cialdini on tunnettu psykologi ja tutkija Arizonan yliopistossa Yhdysvalloissa. Hän teki itsensä tunnetuksi kansainvälisesti julkaisemalla kirjansa "Influencia. Vakaumuksen psykologia ", vuonna 1984.

Voit kirjoittaa tämän työn, Robert Cialdini työskenteli kolme vuotta salaa. Hän tunkeutui autokaupan yrityksiin, telemarkkinointiyrityksiin, hyväntekeväisyysjärjestöihin ja paljon muuta. Kirja koostuu kaikista johtopäätöksistään ja siitä on tullut viittaus vakuuttamisen psykologiaan.

"Uskottavan taiteen muodostaa sekä miellyttävä että vakuuttava; koska miehiä hallitsee enemmän kapriisi kuin syy".

-Blaise Pascal-

Kaikki hänen teoksensa ovat aina olleet parhaiten myyvien kirjojen joukossa New York Times Bussines. Samoin aikakauslehti onni on korostanut teoksiaan viimeisimmän vuosikymmenen aikana tapahtuneessa 100 älykkäimmässä. Työssäsi, Robert Caldini ehdotti 6 periaatetta jotka ovat yhä käytössä eri aloilla. Ne ovat näitä.

1. Vastavuoroisuus, Robert Caldinin ensimmäinen periaate

Tutkimuksensa aikana Robert Cialdini pystyi tarkistamaan periaatteen, jonka monet terveet järjet jouduttivat. Tutkimuksen mukaan, ihmiset yrittävät muille, koska he kokevat, että toiset kohtelevat heitä. Joten esimerkiksi olemme yleensä ystävällisiä niille, jotka kohtelevat meitä ystävällisesti. Siksi meillä on suuri voima, esimerkiksi, että henkilö putoaa paremmin tai huonommaksi ajan myötä.

Mainonta käyttää tätä periaatetta. Syy miksi merkki joskus hän antaa lahjoja tuotteistaan ​​on juuri vastavuoroisuuden periaate. He tietävät, että kuluttajat arvostavat tätä elettä ja ovat sen vuoksi uskollisempia tuotemerkille. Esimerkkinä voidaan mainita tunnettu franchising-yhtiö, joka ilmoittaa, että tästä lähtien maanantaina on tarjolla ilmaisia ​​kahvia.

2. Niukkuuden periaate

Robert Cialdini huomasi, että ihmiset pyrkivät arvostamaan enemmän sitä, mitä he pitävät niukkina tai yksinomainen. Ei ole väliä, onko se todella vai ei. Tarkoituksena on, että kun jotain on luetteloitu vain hyvin harvoille, halu herättää välittömästi.

Mainonta hyödyttää myös tätä periaatetta. Se on perusta, jonka pohjalta rakennetaan "muutaman päivän edistäminen", tai "Alennus 50 ensimmäiselle ostajalle" ja sellaiset kampanjat. He toimivat yleensä hyvin. Toisaalta saman tuotteen "viimeisten mahdollisuuksien" peräkkäinen peräkkäin häviää tämä vaikutus.

3. Viranomaisen periaate

Tässä periaatteessa todetaan, että ihmiset, joilla on johtotehtävä tai tunnettuus, saavat enemmän uskottavuutta ihmisten välillä. Toiset uskovat sitä yksinkertaisesti siksi, että siinä on "x" tai "ja" luku. He ovat vähemmän kriittisiä kuuluisuuksia kohtaan.

Siksi ns. "Vaikuttajien" ympärillä on niin kannattava liiketoiminta. Toiset pyrkivät tunnistamaan heitä jäljittelemään niitä. Tässä tapauksessa Ne ovat vähemmän vaativia, kun nämä luvut ovat johdonmukaisia. He ovat avoimempia uskomaan, mitä he sanovat.

4. Sitoutuminen ja johdonmukaisuus

Robert Cialdini kertoo, että sitoutumisen ja johdonmukaisuuden periaate merkitsee sitä ihmiset ovat halukkaampia ryhtymään toimiin, jotka ovat johdonmukaisia ​​sen kanssa, mitä he ovat tehneet aiemmin, vaikka hän ei ole toiminut erityisesti perustellulla tavalla. Ihmiset pyrkivät etsimään sitä, mikä vahvistaa ja on tuttu.

Tätä vakuuttamisen periaatetta sovelletaan hyvin myyntiin. Uusien asiakkaiden houkuttelemiseksi tutkitaan ensin niiden käyttäytymistä ja tapoja. Tämä antaa oppaalle tietää, millainen tarjous olisi tehtävä. Jos se on esimerkiksi impulsiivisia ihmisiä, syntyy tilanteita, jotka johtavat heitä toimimaan impulsiivisesti niin, että he ostavat.

5. Konsensus tai sosiaalinen todiste

Periaatteessa todetaan, että ihmiset ovat yleensä mukana enemmistössä. Tavanomainen asia on, että he taittuvat siihen näkemykseen, että enemmän seuraajia on. Jos monet ajattelevat, että jokin on oikein, toiset uskovat samaa. Ja päinvastoin. Jos enemmistö uskoo, että jokin on väärä, uskoo, että se on asteittain.

Näin ollen sekä yrityksissä että politiikassa tehdään suuria ponnistuksia "trendien luomiseksi".. Niitä ei aina innosta tietyistä tai kohtuullisista tekijöistä. Kuitenkin kun he alkavat "muodostaa aallon", ne ovat yleensä onnistuneita.

6. sympatian periaate

Tämä periaate liittyy niin sanottuun "halogeenivaikutukseen". Se liittyy siihen, että houkuttelevimmilla ihmisillä on fyysisesti suurempi kyky vakuuttaa. Ne liittyvät tiedostamattomasti muihin positiivisiin arvoihin, kuten rehellisyyteen ja menestykseen. Tämä vaikutus tapahtuu myös sellaisten ihmisten kanssa, jotka aiheuttavat myötätuntoa muihin ominaisuuksiin kuin fyysiseen.

Niinpä mainonnassa lähes aina käytetään stereotyyppejä sympatian periaatteen tuottamiseksi. Ovatko mallit kauniita tai kauniita, tai ihmisiä, jotka edustavat ulkoasua, joka herättää tunnistamisen tai halun.

Robert Cialdinin vakuuttamisen periaatteilla on ollut sovelluksia monilla aloilla. Sen suurin vaikutus on kuitenkin ollut markkinoinnin maailmassa. Voidaan sanoa, että nykyaikainen markkinointi perustuu pohjimmiltaan tämän psykologin tutkimukseen.

Yksilöllisen psykologian luoja Alfred Adlerin biografia Alfred Adler on koulun "yksilöllisen psykologian" isä, jossa jokainen aihe voi hankkia kohtalonsa ja ohjata elämäänsä Lue lisää "