Puutteen periaate temppu kannustamaan meitä ostamaan

Myyjät tietävät hyvin, että hyvä huijaus minkä tahansa tuotteen myynnin parantamiseksi on varoittaa asiakasta siitä, että puute on lähestymässä. Ja en tarkoita tässä myyjiä, jotka työskentelevät yleisöille myymälöissä ja myymälöissä, mutta myyjiä, jotka edustavat tehtaita ja yrityksiä, jotka käyvät säännöllisesti asiakkaidensa omassa myymälässään tilauksia varten..

Kommunikoi asiakkaan kanssa siitä, että tämä tai kyseinen tuote puuttuu ensi viikolla, koska tehdas sulkeutuu lomille, koska se loppui raaka-aineesta sen valmistukseen tai mitä se oli, se on tapa kannustaa häntä pyytämään tavallista enemmän tuntea olonsa turvalliseksi ja välittömien tarpeiden kanssa. Kyse on niukkuuden periaatteesta.

Puutteen alkua, hyödyllistä myydä mitään

Tutkimuksissa todetaan myös, että kyseisen artikkelin järjestys voi olla kaksinkertainen tai kolminkertainen, kun myyjän ennustetulla puutteella on "huhu" tai "yksinomainen informaatio". Strategia muuntaa näin:

"Tämä on meidän välillämme, mutta näyttää siltä, ​​että palkkio-samppanja puuttuu jouluna. Tehtaalla on unioni-ongelma, ja työntekijät suunnittelevat lakon siihen aikaan. Tosiasialainen Carlitos kertoi minulle, että hän on laitoksen edustajan ystävä. Yhtiön omistajat eivät vieläkään tiedä mitään. Ehkä sinun pitäisi vahvistaa järjestystä muutamilla laatikoilla, mutta kukaan ei voi tietää tätä. Kerron teille luottamuksesta, joka yhdistää meidät niin monien vuosien jälkeen..

Mutta taistelu niukasta hyvästä voi olla muilla tavoin. Katsotaanpa, mitä he ovat.

Kilpailevat samaa

"Yksinoikeuden" lisäksi on toinen vaihtoehto, jolla voit hyödyntää tätä psykologista temppua: "kilpailu" resurssien peloissatai. Esimerkkinä mainitsen vastaajan penkki kiinteistöalalle, joka todennäköisesti päätyy ansaitsemaan minut raivokkaasta vihasta koko sektorille.

Otetaan esimerkki. Pari, joka suunnittelee häätään ja siirtyy sitten yhdessä, yhdistää tapaamisen kiinteistönvälittäjän kanssa vuokraamaan asunnon. Kiinteistö on mitä pari tarvitsee: siinä on kolme huonetta, se on kirkas, sillä on alhaiset laskut apuohjelmista (kaasu, sähkö jne.). Teknisten tietojen mukaan paikka on täydellinen. Nyt meidän täytyy vain nähdä, missä tilassa olet.

Mutta älykäs kiinteistönvälittäjä (joka on jo jonkin aikaa osallistunut kiinteistöjen tiedusteluihin) mainitsee useita kiinnostuneita ihmisiä samana päivänä eron ollessa 10 tai 15 minuuttia, jolloin väistämättä tapahtuu seuraavia: pari epäluuloisia rakastavia lintuja kulkee lattialla myyjän ohjaamana, ja vaikka he keskustelevat keskenään siitä, millaisia ​​etuja ja haittoja se vuokraa, toinen pari saapuu samoin aikomuksin ... Mitä tapahtuu seuraavaksi on avain temppuun.

Kiinteistönvälittäjä lähestyy ensimmäistä paria ja kertoo heille luottamuksellisesti, melkein kuiskaten, että he anteeksi hänelle hetken, kun he osoittavat kiinteistön muille ihmisille, mutta älä huoli, että heillä on etusija, jotka haluavat jättää merkin samana päivänä.

Toisaalta vastaavissa olosuhteissa uudet tulokkaat kertovat heille, että on pari, joka saapui aikaisemmin ja haluaa pitää omaisuutta. Joka tapauksessa, koska ne ovat menneet sinne, se näyttää heille erinomaisen paikan, ja he voivat säilyttää sen, jos muut asianomaiset osapuolet muuttavat mielipiteitään.

Ansa on pyydetty. Sekä ennen saapuneet että myöhemmin saapuneet ihmiset, he ajattelevat, että alkuperäinen asunto, jonka heillä oli kyseiselle huoneistolle, kasvavat eksponentiaalisesti. Yhtäkkiä se on niukasti hyödyke ja sen on myös kilpailtava.

Kilpailu ravintoloissa

Kun tuotteella on suuri sosiaalinen kysyntä, tai ainakin uskomme, että mielenkiintoisten psykologisten temppujen ansiosta kiinnostuksemme sen hallitsemiseksi lisääntyy automaattisesti. Tämä on ajatus kotitekoisesta markkinointistrategiasta, mutta monien ravintoloiden toteuttamisesta on tehokasta.

Vaikka laitoksen sisällä on tarpeeksi fyysistä tilaa, huoneen opettaja tai paikan päällikkö varmistaa, että saapuvat ruokailijat joutuvat odottamaan ulkona jalkakäytävällä. Niinpä paikan ovelle muodostuu usein pitkät viivat, mikä viittaa siihen, että joku ohittaa sen, jos on niin paljon ihmisiä, jotka odottavat kärsivällisesti illallista, varmasti sen on oltava, koska ruoka on erinomainen. Loppujen lopuksi, kuka vapaaehtoisesti antaisi tällaisen kidutuksen, jos lopputulos ei olisi sen arvoinen??

Simuloidaan kysyntää

Sama koskee julkisia esityksiä. Sosiaalisen kysynnän käsitteen johdosta tulimme miettimään virheellisesti, että jos elokuvalla, jota parhaillaan näytetään, on suuri yleisö, joko siksi, että olemme lukeneet sen sanomalehdessä tai koska olemme nähneet omilla silmillämme laajat viivat, jotka ne muodostavat elokuvan sisäänkäynnin, sen on välttämättä oltava, koska elokuva on todellinen ihme seitsemännestä taiteesta.

Enemmän. Lääkärit, psykoterapeutit ja jopa ennustajat, tarot-lukijat ja monipuolisimmat luonteeltaan petokset. paljastaa julkisesti heidän esityslistat, jotta tiedämme, kuinka paljon heitä on tulossa. Viive siirtymän saamiseksi tulee tietyissä tapauksissa muutamaksi kuukaudeksi. Tavoitteena on aina sama: lisätä palvelun saatavuuden vaikeusastetta niin, että se myös lisää positiivisen korrelaation mukaan toivottavuuden ja havaitun ammattimaisuuden astetta.

Rationalisointi

On aikoja, jolloin ihmiset heittävät itsensä villisti ja kilpailevat niukasta hyvästä sadasta ja tuhansista piranhasista pienellä kalalla.

"Jos jotain on niukkaa, se johtuu siitä, että jokainen haluaa sen. Ja jos kaikki haluavat sen, se johtuu siitä, että sen täytyy olla hyvä ".

Tämä näyttää olevan ajatuksen (tai pikemminkin "epäloogisen" ajatuksen) logiikka, joka on tämän psykologisen ilmiön taustalla. Kaikki positiiviset ominaisuudet, jotka me määrittelemme tuotteelle tai palvelulle, johon olemme yhtäkkiä joutuneet taistelemaan muiden ihmisten kanssa, muodostuvat suurelta osin pelkästään rationalisoinnista, jotka oikeuttavat ja vakuuttavat meitä liiallisista toimistamme.

"No, minun piti odottaa puolitoista tuntia päästäksesi ravintolaan, mutta se on aina sen arvoista, sillä he tekevät maan parhaan raban".

Tällaiset kommentit ovat tyypillisiä, kun kerrotaan kokemuksemme ystävälle. Ovatko he todella oikean kalmarin siellä? On hyvin kyseenalaista, että se todella on, mutta meidän täytyy uskoa, että se jättää omatuntoamme rauhalliseksi ja itsetuntoamme vahingoittamatta.

On argumentti, että käytämme itseämme vakuuttamaan itsemme siitä, että olemme tehneet oikein, kun meillä on epäilyksiä päätöksestä odottaa niin kauan avoinna syömään yksinkertainen kalmarin ruokalaji.

Kilpailu henkilöstön valinnassa

Monet yritysneuvojat käyttävät samaa dynamiikkaa, kun heille annetaan tehtäväksi etsiä ja valita henkilöstö. Nykyään on hyvin tavallista tavata kaikki ehdokkaat, jotka haluavat tietyn aseman "arvioinnissa". Periaatteessa kyseessä on ryhmähaastattelu, jossa eri hakijoiden on oltava vuorovaikutuksessa keskenään ja osallistuttava toimintaan, jossa heidän on ratkaistava työalueeseen liittyviä ongelmia..

Periaatteessa arvioinnin ajatuksena on saada aikaa ja arvioida ihmisten sosiaalisia taitoja ja heidän taitojaan työskennellessään tiiminä, prosessi ei lakkaa olemasta pahasti psykologeille, jotka ovat sitoutuneet tähän, huolimatta gladiaattorikamppailusta jotka taistelevat saadakseen ainutlaatuisen ja arvokkaan työn eräänlaisen XXI-luvun coliseum-mallissa.

Joissakin liioittelun reunoissa Marcelo Piñeyron elokuva "El Método" osoittaa voimakkaasti, kuinka vihamielinen ja häikäilemätön se voi tulla arvioon, kun olosuhteet saavat useita ehdokkaita johtajan asemaan monikansallisessa yrityksessä kohtaamaan toisiaan Halutun pokaalin saamiseksi katsoja voi nähdä maailman, joka on täysin kriisissä, nälän, sosiaalisen tyytymättömyyden ja mielenosoitusten takia, kun taas sen rakennuksen ulkopuolella, jossa prosessi suoritetaan, se saa aikaan voimakkaan vastakohdan siihen, mitä tapahtuu ovet sisällä.

Kilpailu henkilökohtaisissa suhteissa

Tämä ainutlaatuinen psykologinen ilmiö voidaan havaita jopa intiimimmin ja henkilökohtaisemmalla tasolla, sosiaalisissa suhteissa.

Pariskunta päättää lopettaa suhdettaan muutaman vuoden ajan. Molemmat ovat vakuuttuneita siitä, että rakkaus on loppunut ja on parempi, että kaikki jatkavat omaa. He hallitsevat melko hyvin yksin, muutaman kuukauden ajan, kunnes hän alkaa tutustua uuteen tyttöön ja tiedot saavuttavat ex-vaimonsa korvat. Saavutettu tämä kohta, hän alkaa tuntea mustasukkaisuutta. Ei ennen, nyt.

Yhtäkkiä hän tuntee intensiivisen ja selittämättömän kiinnostuksen poikaan. Ja vaikka he eivät olleet yhdessä pitkään, hän ei voi auttaa, mutta kokea tunteita pahoittelusta ja toiveista toipua, mikä ei enää kuulu hänelle. Toki nyt "kuuluu toiseen." Kilpailijan ulkonäköön lisätyn epäluotettavuuden varmuus palauttaa menetetyn edun ja laukaisee hallussapidon.

Katsooko lukijaystävä, että tapaukseni on fantasia ja liioiteltu? Ei lainkaan! Se tapahtuu jotain epätavallisella taajuudella, olen havainnut sen pysyvästi koko ammatillisen urani aikana. Tämä tapa muuttaa ja ristiriitaiseksi voimme tulla.