10 tehokkainta vakuuttamistekniikkaa

Vangitseminen on ihmisten kyky vakuuttaa muille ihmisille jotakin, jota he eivät aio tehdä.

Suosittelen, että luet tämän artikkelin kirjoittaaksesi aiheen: "vakuuttaminen: määritelmä ja vakuuttavan taiteen elementit"

Miten vakuuttaa joku? Parhaat vakuuttamistekniikat

Kun olet myös vakuuttunutTätä varten käytetyt tekniikat ovat erittäin tärkeitä.

Nämä vakuuttamistekniikat voidaan ryhmitellä monella eri tavalla, mutta erityisesti ne, jotka on tunnistettu Cialdinin vaikutuksen kuuden periaatteen mukaisesti:

• Johdonmukaisuuden periaate. Meidän on oltava johdonmukaisia ​​motiiveissamme ja toimissa mukana olevissa puheissa.

• Vastavuoroisuuden periaate. Siinä viitataan tarpeeseen palata muille suosiot, jotka tekevät meistä.

• Niukkuuden periaate. Jotain on houkuttelevampaa, jos saatavuus on rajoitettu.

• Sosiaalisen hyväksynnän periaate. Pyrimme enemmistön tukemiseen, jotta se, jonka kanssa useimmat hyväksyisivät, olisi parempi vaihtoehto.

• Viranomaisen periaate. Kuten olemme nähneet, joku aiheen asiantuntija voi saada meidät uskomaan siihen jotain helpommin.

• Sympatian periaate. Joku, joka on meille mukava, saa meidät uskottamaan.

Tässä artikkelissa voit lukea lisää Robert Cialdinin yhteiskunnallisen vaikutuksen kuudesta laista

Tärkeimmät vakuuttamistekniikat

Seuraavaksi näemme joitakin vakuuttavia tekniikoita, kaikkein tutkittuja ja tehokkaimpia.

Aloitetaan vastavuoroisuuteen perustuvilla vakuuttamistekniikoilla, sitoutumiseen tai johdonmukaisuuteen perustuvilla tekniikoilla ja me päätämme niukkuuteen perustuvilla tekniikoilla. Sitten tarkastelemme käytettyjä elementtejä ja tekniikoita, jotka liittyvät viranomaisen, sympatian ja sosiaalisen hyväksynnän periaatteisiin, vaikka ne on yleensä integroitu muuhun tekniikkaan.

1. Vastavuoroisuuteen perustuvat tekniikat

Vastavuoroisuuteen perustuvat tekniikat ovat ne, joissa lähde- ja vastaanottajan vuorovaikutus aiheuttaa jälkimmäiselle ajatuksen siitä, että myönnytys tehdään, mikä tekee todennäköisemmäksi palata hyväksi.

Näitä tekniikoita käytetään tietysti kaupallisilla, mutta toisinaan myös poliittisilla järjestöillä neuvotteluissa tai jopa kaupungintalojen ja hallitusten mainostamisstrategioissa, jotka rohkaisevat väestöä huolehtimaan julkisista varoista ja laitteista, vaikka niitä käytetäänkin huonosti. raskaampi rooli suojeluverkostojen ja korruptiojärjestelmien ylläpitämisessä.

Näihin tekniikoihin kuuluvat:

• Oven tekniikka / kasvot

Tämä tekniikka perustuu siihen, että lähde tekee alkuperäisen tarjouksen, joka on erittäin liioiteltu ja kallis vastaanottajalle, joka tietää, että hän aikoo kieltäytyä. Kun vastaanotin hylkää sen, lähde alentaa asteittain kustannustasoa ja saavuttaa lopulta pisteen, joka oli tavoite alusta alkaen. niin, vastaanottaja katsoo, että hänelle on tehty suuri vähennys, joka helpottuu pääsemään tarjoukseen.

Selkeä ja helposti ymmärrettävä esimerkki, joka käyttää tätä tekniikkaa, on kauppiaiden oma neuvottelu maailman eri markkinoilla.

• Tekniikka "tämä ei ole kaikki"

Se perustuu alkuperäisen tarjouksen lisäksi pieneen ylimääräiseen lahjaan. Lahjaa pidetään myönnytyksenä, joten vastaanottajan on jälleen helpompi tuntea suosionsa ja halutessaan hyväksyä tarjouksen. Joitakin tuotteita löytyy esimerkkinä televisiotoiminnoista, joissa he usein antavat pienen lahjan (veitsen hihan, jonka olemme ostaneet, toinen pari, jne.).

• Slap tekniikka olalla

Tämä tekniikka perustuu epävirallisen ja osittain emotionaalisen yhteyden luomiseen lähteen ja vastaanottimen välille, että vastaanottaja tuntee tarvetta vastata suhteeseen, jota hänellä on lähteeseen nähden. Tätä tekniikkaa voidaan käyttää esimerkkinä pankkien ja asiakkaidensa suorittamasta menettelystä.

2. Sitoutumiseen perustuvat tekniikat

Sitoutumiseen ja johdonmukaisuuteen perustuvat tekniikat perustuvat vastaanottimen haluun olla johdonmukaisia niiden aiempien asenteiden ja toimien kanssa.

Ne ovat myös niitä, jotka aiheuttavat kaikkein moraalisia ongelmia äärimmäisissä versioissaan, koska jotkut rikkovat ajatusta siitä, että lähettäjän ja vastaanottajan on aloitettava samoista ehdoista kuin ensimmäinen, joka tuntee kaiken tarvittavan tiedon ja toistaa eduksi. Siksi myös se, että näiden tekniikoiden tunnistaminen auttaa meitä olemaan jäämättä niihin.

Tärkeimmät ja käytetyimmät ovat seuraavat:

• Amagon tekniikka tai "matala pallo"

Tässä tekniikassa vastaanottaja hyväksyy tarjouksen lähteestä, mutta kun se on hyväksytty, lähde korostaa tietoja, jotka tekevät sopimuksen vähemmän houkuttelevaksi. Nämä tiedot eivät tietenkään voi olla ristiriidassa liikkeeseenlaskijan alussa antamien tietojen kanssa, mutta ne ovat yleensä osa neuvoteltua "hienoa tulosta". Vastaanotin voi aina hylätä sen, mutta halu olla johdonmukainen voi saada hänet hyväksymään tarjouksen yhtä hyvin.

• Oven jalkojen tekniikka

Tämä tekniikka perustuu pienen alkuperäisen tarjouksen tekemiseen, jonka vastaanottaja voi helposti hyväksyä. Hyväksyttyään voit jatkaa yhä suurempia tarjouksia. Peleissä voidaan antaa kelvollinen vertailu, jossa aloitat tekemällä pieniä vetoja ja lisäämällä sitten panostetun rahan määrää.

• Taimen tekniikka ja kytkin

Se perustuu siihen, että kun vastaanottaja käyttää tarjousta, kyseinen tuote, joka hänet houkutteli, on käytetty loppuun, vaikka muita vastaavia vaihtoehtoja tarjotaan.

3. Puutteeseen perustuvat tekniikat

Niiden tekniikoiden osalta, jotka perustuvat niukkuuteen, ne aikovat lisätä vastaanottimelle tarjotun arvon arvoa niin kauan kuin hän hyväksyy sen. Kaksi tekniikkaa erottuu:

• Tekniikka "pelaamaan vaikeaa saada jotain"

Tässä tekniikassa oletetaan, että tuote on niukka ja vaikea saada jotta vastaanottaja olisi motivoitunut hankkimaan sen. Se näkyy hyvin sähköisissä tai elintarviketuotteissa (älypuhelimet, kaviaari ...).

• Määräajan tekniikka

Tässä tekniikassa ilmoitetaan, että tarjous on vain väliaikainen, sen kanssa, mitä pyydetään hankkimaan se nopeasti ennen kuin se on ohi. Vaihtoehdossa käytetään yksiköiden määrää ajan sijaan. Selvin esimerkki on joidenkin tuotteiden televisiotoiminnot, jotka yhdessä "tämän ei ole" -strategian kanssa yleensä osoittavat tarjouksen väliaikaisen saatavuuden.

4. Sosiaaliseen hyväksyntään perustuvat tekniikat

Sosiaaliseen hyväksyntään perustuvien tekniikoiden tarkoituksena on käyttää vastaanottajien tarvetta tuntea osan ryhmästä yhteiskunnassa, väitteenä, että suuri osa väestöstä hyväksyy tai hyväksyy tarjotun tarjouksen.

Tällöin tilastojen tai tekniikoiden käyttö ryhmään kuuluu.

Tätä resurssia käytetään usein tarjouksen suosion osoittamiseksi, mikä osoittaa, että jos se hyväksytään, se sisällytetään ryhmään. Sitä käytetään yleensä yhdessä viranomaisen perustuvien elementtien ja tekniikoiden kanssa.

Se näkyy monissa mainoksissa, joissa he esittävät tyytyväisten asiakkaiden tilastoja tai "9: stä 10: stä suositusta", "me olemme monia kumppaneita ...", "Liity meihin".

5. Auktoriteettiin perustuvat tekniikat

Auktoriteettiin perustuvat tekniikat ne toimivat harkinnan mukaan, että aiheen asiantuntijalla on parempi kriteeri kuin toisella, mukaan lukien vastaanotin. Tämän osalta asiantuntijalausuntojen käyttö erottuu. Tässä tekniikassa käytetään yhden tai useamman henkilön asiantuntemusta osoittaakseen vastaanottajalle, että sovellettu tarjous on arvokkaampaa, tehokkaampaa tai kannattavampaa kuin muu.

Selkeä esimerkki on alan ammattilaisten käyttö tietyn tuotteen myymiseen, kuten hammaslääkärin käyttö hammastahnan tai urheilun ammattilaisten mainostamiseen urheiluvaatteiden edistämiseksi..

6. Myötätuntoon perustuvat tekniikat

Osallistumiseen perustuvien tekniikoiden osalta, ne perustuvat samankaltaisuuden ja läheisyyden luomiseen vakuuttavan aineen ja vastaanottimen välillä. Nämä erottuvat:

• Niiden elementtien käyttö, jotka edistävät tuntemusta

Vaikka se ei sinänsä ole tekniikka, on yleistä käyttää ympäristöä, pukeutumistapaa ja jopa käyttäytymistä ja pystyä ilmaisemaan itsensä siten, että vastaanotin tuntuu tarpeeksi mukavalta hyväksyä tarjous. Esimerkkinä löytyy suuri määrä tuotemerkkejä ja myymälöitä, jotka tekevät työntekijöistään vaatteita ja käyttäytyvät epävirallisesti.

• Houkutteleva fyysikko

Lähdekoodin fyysisen ja henkilökohtaisen valituksen käyttö helpottaa vastaanottimen houkuttelemista siitä, mitä häneltä tulee, jonka kanssa hän usein hyväksyy tarjouksen. Sitä nähdään usein muotimainoksissa ja -lisävarusteissa, vaikka on tavallista soveltaa suurta osaa mainoselementeistä.

• Kuuluisuuksien käyttö

Kuuluisen ja vaikutusvaltaisen henkilön julkista tunnustamista käytetään muuttaakseen vastaanottajan tai vastaanottajien käsitystä tietystä tarjouksesta. Ne ovat hyvin yleisiä markkinoinnin maailmassa ja niitä käytetään jatkuvasti mainonnassa.

Joitakin päätelmiä ja pohdintoja

Kaikki nämä ominaisuudet ja tekniikat ovat tärkeitä ja usein elementtejä arjessa, jota löydämme jokapäiväisessä elämässämme, paitsi organisaatioiden ja suuryritysten käyttämissä strategioissa.. Muista, että useimmat ihmiset yrittävät suostutella muita muuttamaan asenteita, arvoja tai tekoja.

On kuitenkin arvostettu, että vakuuttaminen ei välttämättä tarkoita manipulointia, koska suuressa osassa tapauksista tiedämme, että yritämme muuttaa näkemystämme selkeällä tarkoituksella.

Kirjalliset viitteet:

• Cialdini, R.B., Cacioppo, J.T., Bassett, R., ja Miller, J.A. (1978). Alhainen pallo -menetelmä vaatimusten täyttämiseksi: sitoumus maksaa. Journal of Personality ja Social Psychology, 36 (5), 463.

• Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B.L. (1975). Vastavuoroiset myönnytysmenettelyt vaatimusten noudattamisen edistämiseksi: Ovi-in-the-face-tekniikka. Journal of Personality and Social Psychology, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969). Mainonnan tehokkuuden tietojenkäsittelymalli. H.L. Davis & A.J. Silk (toim.), Käyttäytymis- ja hallintotieteet markkinoinnissa. New York: Ronald.

• Rogers, R.W. (1985). Asenteiden muutos ja tietojen integrointi pelkoon. Psykologiset raportit, 56, 179 - 182.