Tiedätkö, mitä sosiaalinen vaikutus on ja miten se vaikuttaa meihin?

Sosiaalinen vaikutus tapahtuu, kun toinen henkilö vaikuttaa tunteisiin, mielipiteisiin tai käyttäytymiseen. Vaikka saattaa tuntua, että se ei ole kovin yleistä, koska useimmat ihmiset, joita käsittelemme, eivät yritä muuttaa asenteitamme, yhteiskunnallinen vaikutus tapahtuu jatkuvasti elämässämme.

Koska olemme tulleet supermarketiin, myyjät tarjoavat meille alennushintaisia ​​tuotteita. Mekaanikko kehottaa meitä vaihtamaan renkaita, kun haluamme vain tarkistaa auton öljyn. Ystävät kertovat meille, mikä musiikki on paras. Kumppanimme kertoo meille vaatekaapista. niin, monissa tilanteissa muut yrittävät vaikuttaa meihin melkein ilman meitä huomaamatta.

Ensimmäinen panos sosiaaliseen vaikuttamiseen

Sosiaalinen vaikutus on ollut hyvin tärkeä sosiaalisen psykologian aihe. Aiemmin, yhteiskunnallista vaikutusta on käytetty selittämään, että se toimii yhtä kauhistuttavana kuin natsien tekemät. Se on myös selittänyt sellaisten petturien käyttäytymistä, jotka jättivät puolensa taistelemaan vastakkaisella puolella.

Näiden päätelmien saavuttamiseksi tehtiin useita kokeita. Niiden välillä korostetaan kolmea vallankumouksella, joka oletettiin tuolloin. Nämä kokeet rikkoutuivat ennakkoluuloilla ja sen tuloksia oli vaikea olettaa. Nämä kokeet olivat seuraavat:

Cialdinin kokeilut

Yksi alan tunnetuimmista tutkijoista on Robert Cialdini. Työskentely auton myyjänä, Cialdini löysi kuusi yhteiskunnallista vaikutusta aiheuttavaa tekijää, joita hän kutsui "vaikutuksen aseiksi". (Cialdini, 2001). Nämä tekijät ovat seuraavat:

• edestakaista: ihmisillä on tarvetta palata suosiotaan. Yhden edun tekeminen asettaa velan, ja toisella henkilöllä on tarve ratkaista se. Jos kutsut jonkun illalliselle, on todennäköistä, että tämä henkilö palauttaa sinut hyväksi.
• Sitoutuminen ja johdonmukaisuusOlla ja näyttää olevan johdonmukainen lausuntojen tai aiempien toimien kanssa. Kuvittele, että aiot ostaa talon ja myyjä kertoo hinnan. Hyväksyt ja hyväksyt sen ostamisen. Muutama päivä myöhemmin myyjä kertoo, että hinta on hieman korkeampi, koska hän oli katsonut sitä huonosti. Kuten sanoitte kyllä ​​ja olit sitoutunut, että olet johdonmukainen, todennäköisintä on, että hyväksyt uuden hinnan.
• Sosiaalinen hyväksyntä: tuntuu mukaan. Suuri määrä ihmisiä pidetään pätevinä. Jos kaikki ystäväsi ajattelevat, että tietyt autojen tuotemerkit ovat luotettavimpia, mielipiteesi varmasti on sama kuin heidän. Kuten sanotaan: "huono, tyhmien lohdutus".
• auktoriteetti: tärkeän tai toimielimestä tulevan henkilön antamat selitykset ovat uskottavampia. Näyttelijä Hugh Laurie on palkattu tekemään ilmoituksia lääkkeistä, koska siitä huolimatta, että hän ei ole lääkäri, yksi (House-sarja) on antanut hänelle samanlaisen mainosprojektin.
• myötätunto: kun on fyysistä vetovoimaa, on helpompi vakuuttaa joku. Myötätunto ja samankaltaisuudet tulevat olemaan keskeisiä tekijöitä ihmisten vakuuttamisessa. Yhdysvalloissa tehty tutkimus osoitti, että kun nainen oli syytetty ja mennyt oikeudenkäyntiin, hän sai pieniä seuraamuksia, kun hän oli houkutteleva kuin silloin, kun hän ei ollut..
• pula: niukkuuden käsitys synnyttää kysyntää. Kun tuote esitetään ajallaan tai saavutettavuudeltaan, se johtaa ostokäyttäytymisen muutokseen. Monet kaupat käyttävät tekniikoita, kuten tarjoamalla tuotteita tai hintoja rajoitetuksi ajaksi tai tarjoamalla rajoitettuja yksiköitä.

Jalka ovessa

Sitoutumisen ja johdonmukaisuuden luokassa löydämme tunnetun tekniikan "Jalka ovessa". Tämä tekniikka koostuu pyytäkää, että suurin osa ihmisistä hyväksyy, tehdä myöhemmin suurempi, mikä on todellinen pyyntö.

sisään vuonna 1966 Freedman ja Fraser He suorittivat kokeilun oven jalka. He pyysivät useita ihmisiä asettamaan pihalle suuren ja ruman merkin, jossa he voisivat lukea: "Aja huolellisesti". Hän suostui vain 17 prosenttiin. Toinen ryhmä ihmisiä pyydettiin allekirjoittamaan asiakirja liikenneturvallisuuden puolesta. Tämä pyyntö piti vähäistä sitoutumista, miksi käytännössä kaikki allekirjoitettiin.

Mitä tapahtui? Kun viikkoa myöhemmin he pyysivät tätä toista ryhmää laittamaan julisteensa puutarhaansa, 55% henkilöistä oli. Tällä tavoin voit nähdä, miten voimme manipuloida sen toteuttamatta. Mitä emme aluksi tekisi, pääsisimme siihen pienen "manipulatiivisen tekon" kautta..

Asch-kokeilu

Toinen klassinen tutkimus yhteiskunnallisen vaikutuksen alalla on Solomon Asch (1956).. Tämä tutkija keräsi ihmisiä ryhmään ja näytti heille piirustuksen. Seuraavaksi hän näytti heille kolme eri kokoista riviä, joista yksi oli samanpituinen kuin aiemmin esitetty viiva, ja pyysi heitä sanomaan, mikä rivi oli sama pituus kuin ensimmäinen.

Kaikki huoneeseen kuuluvat ihmiset oli yhdistetty, paitsi yksi. Kun kaikki yhteistyössä olevat ihmiset sopivat, että saman kokoinen linja oli väärä, osallistujan, joka ei tiennyt mitään siitä, mitä hänen takanaan oli kypsennetty, päätti valita väärän linjan kuin muutkin.

Tämä kokeilu toteutettiin eri vaihtoehdoilla, muuttamalla ihmisten määrää ja asemaa, jossa osallistuja antoi vastauksensa. Mitä enemmän ihmisiä ja useampia ihmisiä valitsi väärän vaihtoehdon ennen kyseistä osallistujaa, sitä todennäköisemmin he valitsivat enemmistön vaihtoehdon. Lisäksi se tosiasia, että enemmistön kanssa oli eri mieltä, teki todennäköisemmäksi, että osallistuja valitsi oikean vaihtoehdon eikä sen, joka oli virheellisesti ilmoittanut enemmistön..

Milgram-kokeilu

Lopuksi toinen klassisen psykologian kokeista on Stanley Milgram (1974). Tämä tutkija pyysi osallistujaa esittämään kysymyksiä toiselle osallistujalle, joka oli kopissa. Joka kerta, kun kysymys epäonnistui, osallistujan oli painettava painiketta, joka antoi hänelle iskun ja nousi jännitteeseen.

Osallistuja, joka vastasi kysymyksiin ja vastaanotti lataukset, oli näyttelijä, joka piti latauksia, jotka eivät olleet todellisia. Suurin osa osallistujista huolimatta toisen osallistujan kipuista, he tulivat hallitsemaan niin voimakkaita iskuja, että he voisivat johtaa ihmiseen kuolemaan. Koko prosessin aikana tutkija kertoi osallistujalle, että hänen pitäisi jatkaa.

Tämän jälkeen useat tutkimukset osoittivat, että kun ihmisiltä kysytään, mitä suurimpia päästöjä he voisivat antaa, ne estävät tutkijan auktoriteetin ja antavat vähän tietoa. Kuitenkin, kun he osallistuvat kokeeseen, tutkijan ääni, joka kertoo heille jatkavan, riittää, että he voivat tehdä sen.

Sosiaalisen vaikutuksen muodot

Tällä hetkellä katsotaan, että sosiaalinen vaikutus voi tapahtua eri tavoin:

• yhdenmukaisuus (Aronson, Wilson ja Akert, 2010): Vaatimustenmukaisuus on se, missä määrin tunteet, mielipiteet tai tunteet muuttuvat ryhmän mielipiteiden mukaan. Sosiaaliryhmissä on yleensä normeja ja arvoja, jotka osoittavat, mitä ajatella ja milloin, jos emme hyväksy sitä, emme tule ryhmään. Jotta voisimme olla ryhmän jäseniä, muutamme mielipiteitämme heidän omaansa, me selvitämme, mitä he kertovat meille.
• sosialisointi (Clausen, 1968): sosialisaatio on sisällyttää yhteiskunnan normit ja ideologia. Se on oppimisprosessi, joka kestää eliniän. On olemassa joukko sosiaalisia tekijöitä, jotka välittävät sosialisaatioprosessin. Tärkeimmät sosiaaliset tekijät ovat perhe ja koulu.
• Parien paine (Haun ja Tomasello, 2011): Vertaispaine tai sosiaalinen paine on ikäryhmien tai ikäryhmien vaikutus. Tämä paine tulee yleensä muista ihmisistä, kuten ystävistä ja perheestä. Vahvempi vertaispaine voi olla se, joka esiintyy nuoruudessa.
• kuuliaisuus (Milgram, 1963): Tottelevaisuus on järjestyksen kuuntelu ja sen täyttäminen. Tilaukset voivat koostua toimista, jotka toteutetaan tai jotka jätetään pois. Kuuliaisuudessa on avainluku, se on viranomaisen. Tämä voi olla henkilö, yhteisö tai idea. Se on luku, joka ennen kaikkea ansaitsee kuuliaisuuden eri syistä.
• johto (Chin, 2015): johtajuus on joukko johtamistaitoja, jotka vaikuttavat ihmisten tai työryhmän tapaan toimia. Näitä taitoja käytetään henkilön tai tiimin työskentelemään innostuneesti tavoitteensa ja tavoitteidensa saavuttamiseksi. Näihin ominaisuuksiin kuuluu kyky delegoida, aloittaa, hallita, koota, edistää, kannustaa, motivoida ja arvioida hanketta muun muassa..
• vakuuttavuutta (Cialdini, 22001): vakuuttaminen on prosessi, jonka tarkoituksena on muuttaa henkilön tai ryhmän asennetta tai käyttäytymistä tapahtumaa, ideaa, kohdetta tai henkilöä kohtaan käyttämällä sanoja tiedon, tunteiden tai päättelyn välittämiseksi, tai niiden yhdistelmä. Se vaikuttaa periaatteessa jonkun sanojen kautta. Vangitseminen rinnastetaan retoriikkaan.

Kognitiivinen dissonanssi

Mutta miksi kaikki nämä sosiaalisen vaikuttamisen menetelmät toimivat? Vaikka on olemassa erilaisia ​​selityksiä, yksi ajan mittaan eniten voimaa saaneista teorioista on kognitiivisen dissonanssin teoria (Festiger, 1957). Kognitiivinen dissonanssi tapahtuu, kun kaksi ajatusta on ristiriidassa tai kun käyttäytymisongelmat ovat ristiriidassa, koska se ei sovi aiempiin uskomuksiin (Esimerkiksi: joku, joka ajattelee, että tappaminen on huono ja lopulta tappaa jonkun, joka ajattelee, että tupakointi on huono ja lopettaa tupakoinnin).

Kognitiivinen dissonanssi ymmärretään jännitteenä, joka johtuu sisäisen harmonian puutteesta ajatusten, uskomusten ja tunteiden järjestelmässä. Kun on olemassa kaksi ajatusta tai käyttäytyminen, jonka kanssa ne ovat yhteensopimattomia, tämä jännitys tapahtuu. Disonanssi ja sen jättämä epämiellyttävä jälkimaku johtavat ihmisten pyrkimykseen palauttaa johdonmukaisuus. Vaikka dissonanssin vähentäminen voi tapahtua eri tavoin, tulos on yleensä asenteiden muutos.

Esimerkki siitä, miten dissonanssi liittyy kognitiiviseen dissonanssiin, on seuraava. Sanotaan, että henkilö pitää itseään hyvänä. Kuvittele, että tämä henkilö osallistuu Milgram-kokeeseen. Henkilömme katsoo, että on hyvä, että ihmiset noudattavat auktoriteettia, ja hän haluaa jatkaa harkintaa. Siksi tämä henkilö noudattaa tutkijaa ja antaa vahvempia latauksia aina, kun toinen osallistuja epäonnistuu vastauksissa. Jos en totellut, disonanssi näkyy.

Hän ei ota huomioon mahdollisuutta olla tottelemattomia, koska hän ei halua erottaa itseään ominaisuuksista, jotka erottavat hyvän henkilön. On totta, että hän on myös sitä mieltä, että on hyvä, ettei ihmisiä kiduteta muilla latauksilla, mutta alussa nämä lataukset ovat vähäisiä. Joten näiden kahden attribuutin välillä päätät aluksi totella tutkijaa.

Toisaalta, kun lataukset nousevat, kahden vastakkaisen käyttäytymisen voima on myös tasapainossa

• Noudata valtuuksia.
• Jatka latausten hallinnointia.

puolustamaan etikettiä, jonka hän haluaa säilyttää itselleen (hyvän ihmisen), niin että myös dissonanssi kasvaa.

Kun näin tapahtuu, lataamista hakeva henkilö lopettaa niiden hallinnan tai jatkaa. Ensimmäisessä tapauksessa, jotta hänen kuvaansa olisi suojattu siitä, että hän ei ole tottunut, on todennäköistä, että hänen mielensä alkaa kyseenalaistaa tämän viranomaisen. Toisessa tapauksessa henkilö voi samaan tarkoitukseen olla vakuuttunut siitä, että lataukset eivät todellakaan aiheuta niin paljon vahinkoa kuin näyttää ja henkilö, joka vastaanottaa ne, on väärin tai että he ovat lopulta hyviä hänelle, koska hän sanoo tutkija (viranomainen), parantaa oppimista.

Joka tapauksessa, kun valitset jonkin kahdesta vaihtoehdosta, mielesi hyökkää toiselle, niin että ladattavia henkilöitä voidaan edelleen pitää hyvänä henkilönä.

Tunteiden rooli

Toistaiseksi olemme puhuneet ennen kaikkea asenteiden, ajatusten ja käyttäytymisen muutoksista, mutta on myös toinen tärkeä tekijä, tunteet. Huolimatta yleisestä ajatuksesta, että tunteet seuraavat yhtä tietä, kun taas looginen päättely seuraa toista, tämä on harhaanjohtava.

Damasion mukaan (1994), tunteet vaikuttavat aina päättelyyn, vaikka tämä on loogista. Lisäksi, jos tunteet eivät vaikuta, tekemämme päätökset eivät hyväksyisi sosiaalisesti. Ajattele esimerkiksi psykopaatteja, jotka eivät säädä tunteita ja eivät tunne empatiaa. Heidän päätöksensä kohdistuvat omaan etuunsa, mutta jättävät muut ihmiset syrjään.

siksi, sosiaalisen vaikutuksen muoto, joka on poikittainen muille aikaisemmin selitetyille muodoille, koostuu tunteiden houkuttelemisesta. Tunteiden manipulointia pidetään logiikalta, harhaanjohtavuudelta, koska loogisen päättelyn sijaan yritetään muuttaa tunteita niin, että tämä johtuu asenteiden muutoksesta. Tämä vaikuttaa erityisesti niihin ihmisiin, jotka antavat tunteilleen suurta vaikutusta heidän päättelyprosesseihinsa.

Lopuksi voisimme sanoa, että on hyvin helppoa vaikuttaa muihin, mutta sitä ei kuitenkaan ole vaikeampaa vaikuttaa. Kuten olemme nähneet, sosiaaliset ryhmät ja viranomaiset, joilla on valta, vaikuttavat meihin paljon. Paras tapa hallita näitä vaikutuksia on tuntea vaikutusmekanismit ja yritä olla tietoinen, kun ne annetaan.

bibliografia

Aronson, E., Wilson, T. D. ja Akert, R. M. (2010). Sosiaalipsykologia. Ylä-satula, NJ: Prentice Hall.

Asch, S. (1956). Riippumattomuutta ja vaatimustenmukaisuutta koskevat tutkimukset: I. Vähemmistö yksimielisestä enemmistöstä. Psykologiset monografiat, 70 (9): 1-70.

Chin, R. (2015). Tutkitaan tiimityötä ja johtajuutta julkishallinnon, johtamisen ja johtamisen aloilla. Team Performance Management 21 (3/4): 199.

Cialdini, R. B. (2001). Vaikutus: Tiede ja käytäntö. Boston: Allyn & Bacon.

Clausen, J. A. (1968) Socializaatio ja yhteiskunta. Boston: Little Brown ja Company.

Damasio, A. R. (1994). Hävittämisen virhe: tunne, syy ja ihmisen aivot. Madrid: Putnam Publishing.

Festinger, L. (1957). Kognitiivisen dissonanssin teoria. Stanford, CA: Stanfordin yliopisto.

Haun, D. B. M. ja Tomasello, M. (2011). Esikoululaisille tarkoitetun vertaispaineen mukainen. Lapsen kehitys 82 (6): 1759-1767.

Milgram, S. (1963). Kuuliaisuuden käyttäytymistutkimus. Journal of Abnormal and Social Psychology. 67: 371 - 378.

Milgram, S. (1974). Kuuliaisuus viranomaiselle: kokeellinen näkymä. Lontoo: Tavistockin julkaisut.

Muiden vaikutus, päätämmekö vapaasti? Toisinaan muiden vaikutus voi vaikuttaa suuresti elämässämme, kuinka pitkälle olet valmis menemään? Lue lisää "